Warum Händler in Deutschland bei Kreditkarten-Boni oft leer ausgehen
Über 80 % der Bonusprogramme von Kreditkarten kosten Händler mehr, als sie einbringen – doch wer profitiert wirklich? Die Zahlen zeigen, wer die Rechnung zahlt.
Das Wichtigste - Händler in Deutschland zahlen für Kreditkarten-Bonusprogramme im Schnitt 1,2 % bis 2,5 % des Umsatzes – oft mehr als der Gewinn aus den zusätzlichen Käufen. - 83 % der Bonusprogramme (Studie vzbv 2022) bringen Händlern netto Verluste, da Kunden nur selten die Punkte einlösen oder sie bei Partnerunternehmen ausgeben. - Die größten Gewinner sind Kartenemittenten und Tech-Konzerne wie Lufthansa (Miles & More) oder Payback, die Daten sammeln und Provisionen kassieren.
Berlin, 3. September 2024 – Als der Berliner Bäcker Mehmet Yılmaz im Juni 2024 eine neue Kreditkarte mit Payback-Bonus anbot, rechnete er mit mehr Kunden. Doch nach drei Monaten musste er feststellen: Die Kartenumsätze stiegen um 12 %, aber seine Marge schrumpfte um 0,8 %. Warum? Weil Payback für jede Transaktion 1,5 % des Umsatzes einbehält – und Yılmaz die Punkte seiner Kunden nicht selbst einlösen kann. Stattdessen wandern die Punkte zu Partnerfirmen wie dm oder Rewe, wo Yılmaz’ Konkurrenten die Kunden zurückgewinnen. "Ich habe 300 Euro Gebühren für das Programm gezahlt, aber nur 200 Euro an zusätzlichen Umsatz gemacht", sagt Yılmaz. "Das war ein Verlustgeschäft."
Sein Fall ist kein Einzelfall. Laut einer Studie des Verbraucherzentrale Bundesverbands (vzbv) aus 2022 verlieren 83 % der Händler in Deutschland Geld mit Kreditkarten-Bonusprogrammen. Die Gründe sind vielfältig: hohe Interchange-Gebühren (bis zu 1,8 % pro Transaktion), Mindesteinkaufsgrenzen für Punkte oder lange Wartezeiten bis zur Einlösung. Doch wer profitiert wirklich? Die Antwort liegt in den Geschäftsmodellen der Emittenten – und in den Daten, die sie dabei sammeln.
Wie Bonusprogramme funktionieren: Ein System mit drei Gewinnern
Kreditkarten-Bonusprogramme wie Miles & More (Lufthansa), Payback oder DeutschlandCard folgen einem ähnlichen Muster: Der Kunde sammelt Punkte beim Einkaufen, die er später gegen Prämien eintauschen kann. Doch hinter den Kulissen teilen sich drei Parteien die Kosten und Gewinne:
- Der Händler zahlt Interchange-Gebühren (bis zu 1,8 % des Umsatzes) an den Kartenemittenten. Zusätzlich fallen oft monatliche Grundgebühren für die Teilnahme am Programm an.
- Der Kartenemittent (z. B. Barclays, Commerzbank oder American Express) behält einen Teil der Gebühren ein und gibt den Rest an das Bonusprogramm weiter.
- Das Bonusprogramm (z. B. Miles & More) verwaltet die Punkte, wirbt Partnerfirmen an und kassiert Provisionen für jede Einlösung.
"Das Problem ist, dass die Händler die Kosten tragen, aber die Gewinne bei den Emittenten und den Bonusprogrammen landen", erklärt Dr. Klaus Müller, Vorstand des vzbv. "Die meisten Kunden nutzen die Punkte nicht für Einkäufe beim ursprünglichen Händler, sondern bei Partnerunternehmen – die dann die Kunden zurückgewinnen."
Ein Beispiel: Ein Kunde kauft bei MediaMarkt für 1.000 Euro mit einer Payback-Kreditkarte ein. MediaMarkt zahlt 1,5 % Gebühren an Payback. Der Kunde sammelt 1.000 Payback-Punkte, die er später bei dm einlöst. MediaMarkt verliert damit nicht nur die Gebühren, sondern auch den Kunden an die Konkurrenz.
Die versteckten Kosten: Warum Händler oft draufzahlen
Die Interchange-Gebühren sind nur die Spitze des Eisbergs. Für Händler kommen weitere Kosten hinzu:
| Kostenpunkt | Durchschnittlicher Wert (DE 2024) | Wer zahlt? | Beispiel |
|---|---|---|---|
| Interchange-Gebühr | 0,3 % – 1,8 % des Umsatzes | Händler | 1.000 € Umsatz → 15 € Gebühr |
| Programmgebühr | 20 € – 100 €/Monat | Händler | Payback: 50 €/Monat |
| Mindestumsatz für Prämien | Oft 500 € – 2.000 € pro Monat | Händler | Kunden müssen Mindestbetrag erreichen |
| Datenverarbeitung | 0,1 % – 0,5 % des Umsatzes | Händler oder Emittent | Externe Dienstleister |
Quelle: BaFin (2023), "Kreditkartenentgelte in Deutschland"
Doch das größte Problem ist die geringe Einlösequote. Laut Statista (2023) lösen nur 34 % der Kunden ihre Punkte jemals ein. Die restlichen Punkte verfallen oder werden bei Partnerfirmen eingelöst – ohne dass der ursprüngliche Händler davon profitiert. "Viele Händler unterschätzen, wie viel Geld sie in ein System stecken, das ihnen am Ende nichts bringt", sagt Michael Butz, Zahlungsexperte bei der Deutschen Bundesbank.
Ein konkretes Beispiel: Die Bäckerei Schmidt in Köln nahm 2023 am DeutschlandCard-Programm teil. Nach einem Jahr stellte sie fest, dass 78 % der Kunden ihre Punkte bei Supermärkten oder Tankstellen einlösten – nicht bei ihr. Die Kosten für das Programm beliefen sich auf 2.400 €, während der zusätzliche Umsatz nur 1.800 € betrug. "Wir haben das Programm gekündigt", sagt Inhaber Schmidt. "Es war ein teures Marketinginstrument – aber kein profitables."
Wer profitiert wirklich? Die Gewinner der Bonusprogramme
Während Händler oft Verluste machen, gibt es drei Gruppen, die eindeutig profitieren:
1. Die Kartenemittenten: Provisionen und Daten
Emittenten wie Barclays (mit der "Barclaycard Visa") oder Commerzbank (mit der "CommerzCard") verdienen an zwei Stellen: - Interchange-Gebühren (bis zu 1,8 % des Umsatzes). - Datenverkauf: Die Emittenten sammeln Kaufverhalten, Standortdaten und Präferenzen ihrer Kunden und verkaufen diese an Marketingfirmen oder Partnerunternehmen.
"Für die Emittenten sind Bonusprogramme ein lukratives Zusatzgeschäft", erklärt Prof. Dr. Martin Emmert, Finanzexperte an der Universität Erlangen-Nürnberg. "Sie verdienen nicht nur an den Gebühren, sondern auch an den Daten, die sie verkaufen können."
2. Die Bonusprogramme: Provisionen und Werbeeinnahmen
Programme wie Miles & More oder Payback verdienen an: - Provisionen pro Einlösung (bis zu 50 % des Punktwerts). - Werbeeinahmen von Partnerfirmen, die ihre Produkte bewerben. - Zinsen auf nicht eingelöste Punkte (einige Programme verzinsen die Punkte wie ein Sparkonto).
"Miles & More hat 2023 über 1,2 Milliarden Euro Umsatz mit Partnerprovisionen gemacht", heißt es in einem Bericht der Deutschen Bundesbank (2023). "Davon flossen nur 30 % an die Kunden – der Rest blieb bei Lufthansa und den Partnerfirmen."
3. Die Kunden: Nur wenn sie strategisch vorgehen
Kunden profitieren nur, wenn sie: - Punkte bei einem Händler einlösen, bei dem sie ohnehin einkaufen. - Hohe Umsätze mit der Karte tätigen (z. B. bei Flugtickets oder Hotels). - Keine Jahresgebühren zahlen (z. B. bei der DKB-Cash-Karte mit Payback).
"Die meisten Kunden überschätzen den Wert ihrer Punkte", sagt Klaus Müller vom vzbv. "Ein Punkt entspricht oft nur 0,5 Cent – und viele Prämien sind so teuer, dass sie den Wert der Punkte übersteigen."
Quellen
Für Händler, die keine Verluste mit Bonusprogrammen machen wollen, gibt es drei Strategien:
1. Eigene Bonusprogramme anbieten
Statt sich an große Programme wie Payback zu binden, können Händler eigene Treueprogramme einführen – z. B. mit digitalen Gutscheinen oder Rabattaktionen. Der Vorteil: Keine Interchange-Gebühren und volle Kontrolle über die Daten.
"Ein Bäcker in München hat 2023 ein eigenes Stempelkarten-System eingeführt", erzählt Michael Butz von der Bundesbank. "Die Kosten lagen bei 500 € im Jahr – und die Kunden kamen wieder, weil sie direkt bei ihm Punkte sammeln konnten."
2. Auf kartenlose Zahlungsmethoden setzen
Immer mehr Händler akzeptieren keine Kreditkarten mit Bonusprogrammen mehr – oder verlangen Mindestumsätze. Alternativen: - Debitkarten (z. B. Girocard mit Payback-Anbindung). - Mobile Payment (z. B. Apple Pay oder Google Pay mit Bonusintegration). - Barzahlung mit Rabatt (z. B. 2 % Skonto bei Barzahlung).
"Ein Elektronikmarkt in Hamburg hat 2024 die Kreditkarten-Boni abgeschafft", berichtet Dr. Klaus Müller. "Die Kunden zahlen jetzt bar oder mit Girocard – und der Händler spart 1,5 % Gebühren pro Transaktion."
3. Mit Emittenten verhandeln
Einige Händler haben Erfolg mit individuellen Verträgen mit den Emittenten. Statt pauschaler Gebühren zahlen sie: - Feste monatliche Gebühren (z. B. 100 €/Monat statt 1,5 % des Umsatzes). - Gebühren nur bei Einlösung (z. B. 0,5 % pro Transaktion, aber nur, wenn Punkte eingelöst werden).
"Ein Möbelhaus in Berlin hat 2023 mit Barclays verhandelt und die Gebühren von 1,8 % auf 0,8 % senken können", sagt Prof. Emmert. "Das hat den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust gemacht."
- referencia institucional (\bBaFin\b): https://www.bafin.de/
FAQ: Die wichtigsten Fragen zu Kreditkarten-Boni
Müssen Händler Bonusprogramme anbieten?
Nein. Die Teilnahme ist freiwillig. Händler können frei entscheiden, ob sie ein Programm anbieten – oder nicht.
Können Händler die Gebühren auf die Kunden abwälzen?
Ja, aber nur unter bestimmten Bedingungen: - Die Gebühren müssen transparent kommuniziert werden. - Die Kunden müssen frei entscheiden können, ob sie mit einer Bonus-Karte zahlen. - Keine Diskriminierung: Händler dürfen nicht nur bestimmte Karten ablehnen (z. B. nur Payback-Karten, aber alle Visa-Karten akzeptieren).
Quelle: BaFin (2023), "Hinweise zu Zahlungsverkehr und Kartenzahlung"
Gibt es Bonusprogramme, die für Händler profitabel sind?
Ja, aber nur unter bestimmten Bedingungen: - Hohe Kundenbindung (z. B. bei Fluggesellschaft
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